經(jīng)歷了長達(dá)5個月的漫長談判，杭州杭氧股份有限公司（以下簡稱杭氧）研發(fā)制造的國內(nèi)首套具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)、也是單套規(guī)模最大的8萬等級空分設(shè)備終于“嫁”了出去。

　　上月底，杭氧終于拿下了中國神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)公司6套每小時制氧10萬立方米的空氣分離設(shè)備訂單。杭氧銷售經(jīng)理吳巧香心里的一塊大石頭終于落了地。

　　在漫長的談判背后，是國產(chǎn)“首臺套”裝備不被信任的尷尬。由于這些國產(chǎn)裝備沒有業(yè)績支撐，往往會被招標(biāo)企業(yè)拒絕。能經(jīng)過多輪談判拿下訂單，杭氧算是其中的幸運(yùn)者。而在浙江，不及杭氧幸運(yùn)的企業(yè)還有許多。

　　國產(chǎn)“首臺套”裝備如何順利走向市場？如何鼓勵裝備制造企業(yè)自主研發(fā)？帶著這些問題，記者近日進(jìn)行了采訪。

　　“現(xiàn)在想起來還是頭痛”

　　杭氧的設(shè)備將被用于神華寧煤“煤制油”項目。該項目總投資達(dá)到550億元。招標(biāo)中，12套每小時制氧10萬立方米的空分設(shè)備總額40億元，創(chuàng)下迄今全球空分行業(yè)一次性簽約金額最高紀(jì)錄。

　　最終，杭氧和國外企業(yè)分別競得6套設(shè)備的設(shè)計、供貨和服務(wù)標(biāo)的，平分秋色。在長期的技術(shù)壁壘面前，杭氧可謂揚(yáng)眉吐氣了一把。但在風(fēng)光背后，長達(dá)5個月的艱難談判讓吳巧香至今仍感辛酸。

　　“現(xiàn)在想起來還是頭痛，僅商務(wù)談判就進(jìn)行了7輪，有三四次差點(diǎn)就沒戲了！”吳巧香告訴記者，“用戶的擔(dān)心我們也理解，畢竟是投資這么大的項目，萬一出了問題損失極大。相對跨國公司，我們以前沒有這方面的業(yè)績。幸好，咱們國家這些大企業(yè)還是支持民族裝備工業(yè)的，而我們也只能以過硬的技術(shù)實(shí)力、最優(yōu)的服務(wù)來說話。”

　　與杭氧同臺競爭者，是包括德國林德集團(tuán)、法國液化空氣集團(tuán)、美國APCI空氣化工產(chǎn)品公司等在內(nèi)的行業(yè)巨頭，無論技術(shù)及管理，都已非常成熟。

　　反觀杭氧，2000年7月才研發(fā)出首套2萬等級空分設(shè)備，而此前這個等級及以上的大型空分設(shè)備市場均為國外大企業(yè)壟斷。2012年杭氧研發(fā)制造出8萬等級空分設(shè)備，也就是說，談判時該設(shè)備還沒有產(chǎn)生一分錢業(yè)績。

　　在談判中，杭氧一度想以價格優(yōu)勢為自己贏得主動，但很快，國外企業(yè)也將價格下調(diào)了20%到30%。吳巧香告訴記者，現(xiàn)在跨國公司越來越重視中國市場，也開始采取低價策略吸引客戶。而由于是“首臺套”，杭氧某些關(guān)鍵設(shè)備的采購成本可能還高于對手，想拼價格無疑也是死路一條。

　　“我們自身過硬的技術(shù)實(shí)力和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終拿下了訂單。”吳巧香說。

　　“舍孩子套狼”之策

　　并非每家企業(yè)都能如此幸運(yùn)。杭州汽輪動力集團(tuán)有限公司（以下簡稱杭汽輪）就屢遭“首臺套”產(chǎn)品因業(yè)績空白帶來的困擾。

　　“大型首臺套裝備的特點(diǎn)之一就是沒有經(jīng)過實(shí)際投產(chǎn)使用，招標(biāo)項目一旦有業(yè)績的硬門檻，我們就沒戲。”杭汽輪總工程師葉鐘回憶，在2005年前后，玉環(huán)縣一個百萬千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機(jī)項目招標(biāo)，在技術(shù)并不輸于跨國企業(yè)的情況下，杭汽輪因為沒有業(yè)績，連入圍資格都沒有。

　　面對業(yè)績的硬杠杠，浙江菲達(dá)環(huán)保科技股份有限公司甚至使出了“舍孩子套狼”之策。

　　菲達(dá)環(huán)保對“首臺套”裝備采取的推廣模式是：選擇市場前景看好的項目，在雙方技術(shù)保密的前提下，提供設(shè)備給對方免費(fèi)使用，通過評審驗收之后，雙方正式簽訂合同，達(dá)到科技成果共享、共贏的局面。

　　如菲達(dá)環(huán)保自主研發(fā)的旋轉(zhuǎn)電極式電除塵器。這種首創(chuàng)于日本日立公司的技術(shù)，只需對原設(shè)備進(jìn)行必要的改造，不需要額外場地，除塵效率明顯提高，且成本較低。菲達(dá)環(huán)保從2008年開始攻關(guān)，投入8000萬元，經(jīng)過大量的試驗和驗證，全面攻克和掌握了設(shè)備的可靠性、零部件的使用壽命、選型設(shè)計的準(zhǔn)確性等多項技術(shù)難點(diǎn)。

　　但苦于沒有業(yè)績，設(shè)備推廣一直不暢。2010年7月，菲達(dá)環(huán)保與北方聯(lián)合電力包頭第一熱電廠簽約，由菲達(dá)環(huán)保對電廠1號爐300MW燃煤機(jī)組進(jìn)行改造。這個項目，便是采用了“先試用再付款”的模式。好在包頭第一熱電廠在合同注明的試用期限過后，將合同額剩余的10%即“質(zhì)量保證金”打入了菲達(dá)環(huán)保的戶頭。

　　“一旦出現(xiàn)問題，那這筆尾款也就泡湯了。”菲達(dá)環(huán)保副總趙琴霞表示，“現(xiàn)在是把可能的風(fēng)險都拴在自己身上，讓客戶放心大膽地去使用產(chǎn)品。在首臺套裝備推廣中，菲達(dá)環(huán)保承擔(dān)的風(fēng)險要比客戶大得多，這也是沒辦法的事情。”

　　探索風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制

　　據(jù)浙江省經(jīng)信委技裝處處長李京寧介紹，今年浙江省共認(rèn)定裝備制造重點(diǎn)領(lǐng)域“首臺套”60項。從一定意義上講，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)的成長取決于用戶支持與否。“首臺套”或許不成熟，有差距，但必須在應(yīng)用中持續(xù)改進(jìn)。

　　示范工程是“首臺套”推廣應(yīng)用的良好途徑。為了幫助企業(yè)更好地推廣設(shè)備，浙江省正探索設(shè)立用戶風(fēng)險金，對使用國產(chǎn)“首臺套”裝備的企業(yè)給予風(fēng)險補(bǔ)償。

　　據(jù)悉，目前浙江省經(jīng)信委與浙江省財政廳和中國人保浙江分公司正在設(shè)計險種和相關(guān)保險補(bǔ)償細(xì)節(jié)。三方圍繞企業(yè)需求偏好、保險業(yè)務(wù)路徑設(shè)計，以及項目推薦機(jī)制、風(fēng)險分散機(jī)制、第三方評價機(jī)制等內(nèi)容進(jìn)行深入研究，提出具體操作辦法。

　　目前，針對重大成套設(shè)備、單臺套及關(guān)鍵部件等不同“首臺套”產(chǎn)品進(jìn)行了差別化保險設(shè)計，計劃推出“首臺套”產(chǎn)品質(zhì)量保證保險、重大裝備產(chǎn)品責(zé)任保險兩個險種，打消用戶對使用國產(chǎn)設(shè)備的顧慮，增強(qiáng)其購買和使用“首臺套”產(chǎn)品的信心。

　　李京寧透露，浙江省經(jīng)信委還積極申請浙江省財政廳設(shè)立財政專項保險補(bǔ)貼資金，相應(yīng)的資金管理辦法正在制定中。計劃對已獲得浙江省經(jīng)信委和浙江省財政廳共同認(rèn)定的“首臺套”產(chǎn)品制造企業(yè)的保險費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)助，這對探索政府扶持資金的應(yīng)用方式提供了一種新思路。