都說莫辜負春光，四月就應(yīng)該行走在路上，今天跟大家分享三則電表的海外市場小故事，希望能對大家有所啟發(fā)。
　　
　　尋找歐洲市場的合作伙伴，可別拿國網(wǎng)的Top20做參考
　　
　　“放心吧，技術(shù)條件我們都能滿足的”
　　
　　“近期有點忙，還沒顧上仔細看，等一下啊”
　　
　　“哎呀，有點頭疼，這幾條可能滿足不了，怎么辦”
　　
　　“實在不行，就算了，你再找找其他廠家吧”
　　
　　哈哈，這樣的經(jīng)歷，你可熟悉？熟悉歐洲市場的朋友都知道，很多項目并不是直接給智能電表企業(yè)的，而是給系統(tǒng)服務(wù)商。想成功拿到訂單，那么投標之前表計合作伙伴的選擇至關(guān)重要，因為價錢對誰來講都敏感，尤其是處于歐洲經(jīng)濟并不景氣，智能表計進程也一拖再拖的時期。雖然有著傳統(tǒng)的抵觸心理，但是中國表計企業(yè)的競爭優(yōu)勢也讓一些國際企業(yè)不得不考慮與中國企業(yè)合作。
　　
　　因為中國市場太大，表計企業(yè)太多，在選擇合作伙伴的過程中，老外們也有個自以為是的標準，就是選擇中國市場做的最好的Top20， Top10，甚至Top5。而上述的響應(yīng)過程也是企業(yè)經(jīng)常遇到的場景。在此提醒，選擇歐洲市場的中國合作伙伴，可別想當然以國網(wǎng)中標的前20做參考，雖然部分企業(yè)在中國和國際市場都有不俗的表現(xiàn)，但是回歸到歐洲市場，可能反應(yīng)出來的真實水平還是差別挺大的。而其中知己知彼和合適伙伴的篩選則關(guān)系著項目的成敗。
　　
　　聽得懂，有的說，還得會說，用老外熟悉的語言去發(fā)言
　　
　　“昨天，我在G3聯(lián)盟會議上代表中國介紹了中國的用電環(huán)境和PLC電表應(yīng)用情況以及海興載波試驗室到對比測試數(shù)據(jù)。反響非常好。ERDF對我進行了專題采訪。G3主席與我進行了深入交談，考慮今年把G3亞洲會議放在中國，打算在中國建立G3聯(lián)合試驗室。”
　　
　　“現(xiàn)在世界很多國家都很關(guān)注中國的聲音。關(guān)鍵是我們要抓住機會，用他們熟悉的語言去發(fā)言。我們在國內(nèi)有不同的聲音，可是到了國際上就沉默不語了，會讓外國同行看不起我們。他們以為中國不說，是因為政治原因。其實，這就是誤解。希望中國同行會有越來越多既懂技術(shù)，又會英語的專家（還需要了解當?shù)氐膶嶋H情況），站上國際講臺。只有交流，才能減少誤解，也更容易得到諒解。關(guān)起門來自己吵架，可到了外面一言不發(fā)，十分影響世界對中國的看法。我們中國的專家意見，很多時候是沒能選擇正確的英文表述，一些關(guān)鍵的點表達不出來，所以也沒有什么實質(zhì)性的貢獻。中國技術(shù)要走出去，首先要在標準層面走出去。”
　　
　　“現(xiàn)在，國際上PLC和RF相關(guān)標準的制定方面，中國沒有話語權(quán)，這讓我們做外單的表企很痛苦。國家電網(wǎng)龐大使用量數(shù)據(jù)的曝光，讓那些老外目瞪口呆，在這之前一直以為我們中國技術(shù)不行，是保護落后，這樣怎么說得過去?”
　　
　　中國時間上午10:00，法國時間應(yīng)該是凌晨3:00，代表中國參加G3聯(lián)盟會議并介紹了中國用電環(huán)境和PLC電表應(yīng)用情況以及海興載波試驗室數(shù)據(jù)測試情況的海興研究院副院長李向峰在微信群里發(fā)了一段接一段的留言。關(guān)于聽得懂、有的說，還會說，用老外熟悉的語言去交流溝通已經(jīng)強調(diào)多次了，希望這一次能繼續(xù)觸動企業(yè)老總們的心弦。
　　　　
　　別低估，也別高估，現(xiàn)在是中國企業(yè)進入歐洲市場的最佳時機
　　
　　前不久接待了一個歐洲代表團，他們專程到中國尋找智能電表的合作伙伴。在來之前，目的很簡單，也很無奈，就是想降低成本。沒想到，經(jīng)過深入交談后，收獲大大超過他們的預(yù)期值，完全改變了他們對中國表計企業(yè)的認識，對其中幾家的技術(shù)能力和歐洲市場的響應(yīng)效率尤其滿意。而接待他們的中國企業(yè)反而有點忐忑，擔心沒能達到讓對方非常滿意的標準。
　　
　　這個片段想說的意思是，相比較那些真正高科技的東西，智能電表充其量可以納入中等科技水平。源于骨子里的傳統(tǒng)意識，老外對于中國制造是有癥結(jié)的，起初的抵觸心理強烈，除非是沒辦法。于是造成了今天這種局面，一方面，老外低估了我們對于電表產(chǎn)品的理解能力，另一方面我們也高估了歐洲企業(yè)的技術(shù)壁壘。一切源于認知，當真正溝通的時候，他會發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)的認識能力和技術(shù)水平遠超于他們的期望值，而中國企業(yè)也看到更加真實的歐洲技術(shù)要求。
　　
　　歐盟市場需求的智能電表數(shù)量約為2.5億（意大利和瑞典也即將進入早期智能電表的更新?lián)Q代周期），智能燃氣表和智能水表的需求基本和智能電表一樣，熱量表則為幾千萬只。截止到歐盟規(guī)定的2022年完成智能化進程，算算歐洲市場活躍的幾大國際表計巨頭，知名度和品牌度足夠高，但相比較中國表計企業(yè)動則千萬，少則百萬的產(chǎn)能，他們的產(chǎn)能只是小巫見大巫，最大的產(chǎn)能不過百萬只，中小的幾十萬只。真要滿足歐洲市場需求，未來6年平均分配下去，一年4000萬只的需求，單純歐洲市場的表計企業(yè)，儼然是無法勝任的。此時，對于擁有的技術(shù)認知能力和綜合素質(zhì)優(yōu)勢的中國廠家來說，是進入歐洲市場最好的契機。
　　
　　當然，想做歐洲市場，就算一個MID認證，不同認證機構(gòu)頒發(fā)的證書和提供的服務(wù)含金量差異也是很大的，并且認證證書只是一個手段，最終拿不拿的到單，可不是花錢做個證書那么簡單，對于想做歐洲市場的中國企業(yè)來講，這時候是驗證企業(yè)老總們戰(zhàn)略思維高度的時候了。