中國重汽銷售部魯北分公司總經理苗志強(左)、淄博火炬汽車銷售服務有限公司總經理祁琨(右)

　　現在業界流傳著這么一句話，賣車如取水，十年前將盆放在外面，大雨就能將盆填滿，如今取水如挖井，想要有水喝必須下足了功夫去挖。近年來，各大企業銷售政策大洗牌，從粗獷到精細化的營銷讓卡車銷售變得更加有“學問”。

　　重汽2016年在市場熱度頗高，尤其是在山東，重汽的危化品領域相比2015年又有了新的銷量增長。但我們知道危化品市場管理規范，每年新上牌車輛數非常少，重汽未來將要如何保持市場優勢?其中又有什么“學問”可講? 中國重汽銷售部副總經理段恒永表示：“危化品領域有著自己的生態圈，想要繼續深挖就要掌握這個生態圈規律”。

　　精細化營銷“學問”之一：分析現狀 對癥下藥

　　危化品運輸領域屬于中國重汽的成熟領域，其中山東魯北地區作為危化品熱銷地區，最具代表性。據中國重汽銷售部魯北分公司總經理苗志強介紹，在2016年，重汽銷售部魯北分公司實現車輛銷售6500臺，其中危化品作為其聚焦突破的定點領域，占據了就總銷量的五分之一，更可喜的是，在魯北地區，重汽危化品車型的市場占有率已經能與市場優秀競品抗衡。

　　正如那句話，如今賣車如挖井，從導入期到成熟期是一個慢工出細活的過程，也是一個充分展示自己的過程，“慢”意指不急于求成，要分析現狀，對癥下藥。淄博火炬汽車銷售服務有限公司總經理祁琨表示：“在重汽剛剛切入危化領域時，競品車型已經占據了整個山東市場，除了產品成熟，客戶關系也十分牢固，強行賣車等于撞南墻，想把自己的產品很介紹給客戶，主動性不能少，但更重要的是要把客戶當朋友對待，想客戶所想。”

　　曼技術的成功導入，讓重汽產品有了極大的優勢，在導入期，祁琨做了很多細致的工作。首先就是將行銷進行到底，把產品開到客戶公司，讓用戶參觀、試乘試駕，等用戶有了興趣再邀請其到重汽發動機生產線上參觀，使客戶對重汽留下深刻印象。但這個過程需要跟客戶有良好的友誼基礎，若帶有強烈的利益傾向反而會讓客戶反感。用戶在行車過程中會遇到各種問題，祁總會主動幫用戶分析市場、研究車型以及行車線路研究，還會為其個性化需求給予全面的幫助，當客戶變成自己朋友時，反過來也會幫助自己推廣產品。祁總從事重汽產品銷售10年，經歷過賣車熱、也經歷過物流寒冬，深知接水也好，挖井也罷，賣車沒有捷徑，想要成功不僅要靠產品，還要對癥下藥，將活做細。

　　精細化營銷“學問”之二：構建良好的生態圈

　　目標不可能越定越低，但在增量小的危化領域，2017如何繼續上量?苗志強告訴中國卡車網記者：“山東地區地煉企業豐富，雖然重汽在2016年銷量不錯，但是未開發客戶仍有很多，加上物流企業擴張速度快，西北、東北等地域的業務飛快增長也為重汽提供了廣闊的市場。”

　　每一個領域都有自己的生態圈，危化領域也如此，或圍繞一條線路或圍繞一家化工企業，都有一個小生態鏈，加上現在散戶生存境況愈下，他們也都開始逐漸抱團取暖，進行資源互補整合。對此苗總表示，想要繼續保持市場優勢，就要走進這個生態圈，在每個小圈找到突破點。具體要把客戶的開發路線精準的定位好，經銷商怎么定期開展活動，拜訪客戶，讓用戶試駕體驗都要按月、按星期、按天精準的規劃實施。重點就是要做好大客戶的開發，因為大客戶旗下掛靠散戶多，他們選購什么車會對散戶有很大的影響。只要進入了這個生態圈，客戶資源便會源源不斷的涌進來。

　　精細化營銷的核心：協同合作+執行力

　　取得的成就是團隊合作換來的，這既有經銷商的深耕細作，也有分公司對市場精準的把握。“每家重汽經銷商都有分公司負責人，表面上看分公司只是負責任務下達，和定期對經銷商開展培訓活動，但實際上分公司每個月都會對市場競爭變化分析，并且市場的開拓是分公司人員和經銷商一塊跑的，也只有這樣才能更好的融合從而體現出團隊的價值。”苗志強告訴中國卡車網記者。

　　有人說，市場倒逼企業營銷改革，銷售人員不再蹲點賣車，深入分析這種現狀，過去十年和現在比較，其實市場并未縮水，發展空間依舊很大，只是它需要企業以一個積極的心態去開拓。對于一個企業來說，需要改變的不僅僅是政策，更重要的是執行力，可以說這也是一個企業文化的體現，顯然中國重汽做到了，營銷主動出擊，銷售人員深耕細作，相信2017年重汽銷售部危化領域將會再創佳績。