有利，客無利，則客不存；

　　我利大，客利小，則客不久；

　　客有利，我無利，皮之不存，毛將安附？

　　客我利相當，則客久存，我則久利！然雙贏！

　　——墨子《商之道》

【中國包裝網(wǎng)訊】關(guān)于B2B的定義，中國電子商務的鼻祖馬云開始給出的解釋是企業(yè)對企業(yè)之間的交易服務。1999年成立的阿里巴巴，明確提出了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)應重視和優(yōu)先發(fā)展企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務，阿里巴巴的發(fā)展模式被稱為“互聯(lián)網(wǎng)的第四模式”。全球眾多企業(yè)實現(xiàn)了通過阿里巴巴平臺完成采購商品及原材料。

中國的眾多企業(yè)也依托世界級的貿(mào)易社區(qū)，順應國際采購商網(wǎng)上運作的趨勢，獲得了更多更有價值的國際訂單。平臺以“誠信通”服務來幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機會。

相對B2B來說，B2C則是企業(yè)對個人用戶的交易服務，也就是說對個人消費者提供商品與服務。同樣是阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)就是B2C的代表和最大的交易平臺，使用電子支付系統(tǒng)-支付寶完成交易。

由此推證，互聯(lián)網(wǎng)模式下的電子商務，無論是B2B還是B2C，都是以支付和信用為基礎，借助物流這個外部工具，才能實現(xiàn)交易的閉環(huán)過程。

除了阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東商城等，更多企業(yè)也在探索本行業(yè)的垂直電商模式，如找鋼網(wǎng)便是鋼鐵領(lǐng)域中成功的電商。印刷行業(yè)也不例外，很多企業(yè)紛紛投入到印刷電子商務平臺的建設中，但能成功運營的目前還不多見。

筆者先從印刷行業(yè)究竟適合B2B還是B2C模式發(fā)展電子商務講起。

筆者從事印刷行業(yè)30年，做過產(chǎn)品供應，對各地印刷市場也很熟悉，更有幸在電子商務發(fā)展初期進駐了淘寶網(wǎng)這個B2C平臺，從事印刷品的在線定制與交易。通過一段時間的學習，又在阿里巴巴的B2B平臺上搭建了兩家批發(fā)商鋪，從更多的實際應用中對印刷電商化有了更深入的認識。

印刷從來都是一種個性化的定制服務，只是客戶需求數(shù)量的不同而已。在印刷品訂制過程中，需要商品交易雙方以外的第三方來完成從設計、排版、校對到最后簽單的一個復雜過程。

筆者過去主打的產(chǎn)品是婚慶用品類目上的個性化請柬定制。首先通過大量模板化的產(chǎn)品縮小大眾審美的范圍，再到C端客戶大量圖片的篩選以及文字的斟酌，客戶在網(wǎng)上一次次確認稿件的過程，都要依靠大量的人工去完成。今天人工成本已是當年的幾倍，網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢基本不在。

為了降低公司運營成本，筆者選擇了阿里巴巴的批發(fā)模式，也就是B2B模式，給更多的小賣家提供產(chǎn)品定制，把更多的前期服務轉(zhuǎn)嫁到代理商。這些代理商在B2C的模式下進行個人服務，在自己做客服的同時，也在我們提供的DIY自助設計軟件上給C端客戶提供設計并完成交易，而我們負責生產(chǎn)并代發(fā)貨。

經(jīng)過一段時間的運營，我們的代理商發(fā)展到50余家，這樣看起來是降低了運營成本，但問題又接踵而至。作為另一個B端的小賣家，幾十個代理商在同一網(wǎng)站上，銷售同一類商品，自然就會造成價格戰(zhàn)。要知道淘寶之道是打造爆款，過去是一家爆款和另一家爆款的競爭。

B2B模式下是同一爆款下，代理商之間的競爭，當產(chǎn)品面臨同質(zhì)化競爭時，價格戰(zhàn)就在所難免。這也是目前和今后一段時間內(nèi)印刷電商和線下代理商——圖文店之間要解決的矛盾之一，也是B2B模式下遇到的難以規(guī)避的問題之一。

要解決產(chǎn)品同質(zhì)化，印刷電商從業(yè)者就要不斷創(chuàng)新，打造更多新產(chǎn)品推向市場。在過去很長一段時間，印刷等一些專業(yè)網(wǎng)站在沒有完全建立自有誠信和支付系統(tǒng)之前，還要借助一些綜合性平臺壯大自己，印刷等垂直電商好像還要有一段路要走。

時間在變，在某個時間段內(nèi)下的某種定義也會發(fā)生變化。2016年馬云給B2B模式做了新的定義，把企業(yè)對企業(yè)改成了商人對商人之間的交易行為。而正是這個階段，電子商務也從PC互聯(lián)網(wǎng)時代的陌生人之間的交易轉(zhuǎn)換到移動互聯(lián)網(wǎng)時代同行業(yè)熟人與熟人之間的圈子經(jīng)濟，便很快滿足了誠信、支付與物流三項電子商務主要因素，實現(xiàn)了商品的在線交易。

2016年筆者在行業(yè)內(nèi)推出的一幅畫單品爆款，遵從了產(chǎn)品的標準化，給同行提供了可二次銷售的產(chǎn)品，這也是商品的基本屬性，實現(xiàn)了B2B的基本閉環(huán)。當B2B的兩端行成，作為供應商在代理商之中建立了誠信以后，開發(fā)更多的產(chǎn)品和服務也就順理成章。看到墨子的一段話，突然覺得很能詮釋圈子經(jīng)濟下如何玩轉(zhuǎn)B2B，各行業(yè)如此，印刷也如此。