2017年12月27日，兗州煤業發布公告稱，截至本公告披露日，兗州煤業股份有限公司及境內附屬公司已簽訂2018年煤炭合同量3753萬噸。據了解，2017年，兗州煤業煤炭銷量（境內）為5681萬噸，創近幾年來新高。

省外銷量大幅增加

“2017年煤炭市場波動較大，環保壓力空前，配焦煤剛需減少，煤炭發運受阻，但兗州煤業煤炭銷量逆勢增長。”兗州煤業營銷中心副主任高峰介紹，這主要得益于：一、兗礦集團致力于“兗礦煤”品牌的“三零工程”（產品“零雜物、零缺陷、零投訴”）長效機制建設，以質量求生存，以質量保效益。二、細分市場，開發新用戶，與同行爭優質市場，爭高價區用戶。三、調整產品結構，多生產和定制生產適銷對路的產品。四、對效益比較好的煤種，在穩定現有用戶的基礎上，多開發長協重點用戶。五、利用南方地區煤炭產能退出時機，開發西南地區市場，為因北方地區環保壓力造成剛需減少的精煤尋找新銷路。

在兗州煤業2017年5681萬噸煤炭的銷量中，省內銷量為3711萬噸，同比增加294萬噸；省外銷量為1970萬噸，同比增加874萬噸，省外銷量增幅較大。

高峰解釋，銷量創新高主要是因為兗州煤業穩步實施了長協戰略，逐步補齊了精煤銷售的短板。2017年與五大電力集團簽訂的電煤合同兌現率達90%以上，精煤直供客戶銷量占比達到70%以上。此外，大力開發鋼焦建材長協用戶，與安陽鋼鐵、南方水泥等多家用戶達成長期供應協議，客戶結構不斷優化。

省外銷量增長幅度大于省內銷量增長幅度，高峰認為，主要是因為優化營銷布局。“兗州煤業在2017年初就制定了‘一主體、三輔助、四新區’的營銷區域布局戰略，即以山東市場為主，以河北、河南、江蘇市場為輔助，以華中、華南、西南、西北地區市場為新目標，新設河南、江西、上海浙江、兩湖重慶等多個銷售網點，與云貴地區多家焦化企業合作，實現山東氣精煤在西南區域銷售零突破。”高峰說。

多區域市場布局

“2018年兗州煤業簽訂煤炭合同量3753萬噸，而2017年合同量只有1600萬噸，我們已經簽訂了這么多的長協量，只要我們繼續堅持精煤效益理念不動搖，不斷開發新的長協客戶，在鞏固老區域的基礎上，再開發新的區域，煤炭銷售肯定會創出更好的成績。”高峰說。

高峰對2018年的煤炭市場持“謹慎樂觀”態度，預計2018年全國煤炭市場供需將呈現總體平衡、結構性過剩的格局，部分地區受資源條件、產品特性、運輸約束等多重因素影響，還存在供給階段性、結構性偏緊的可能性。總體來看，混煤價格在長協電煤價格的約束下，逐步向長協價格靠攏，優質低硫煉焦煤價格將保持基本穩定，高揮發低黏結的配焦煤價格波動運行的可能性較大。

“2018年兗州煤業還將把效益最大化作為目標，強化智慧營銷、精益營銷理念，堅持精煤戰略、長協直供戰略、火車戰略、運河戰略不動搖，實施‘分礦分品種’和產品定制化生產策略，保證礦井正常生產，利用長協合同兌現和市場開拓管控兩個抓手，確保長協電煤合同兌現率在90%以上，確保完成近600萬噸長協精煤合同的兌現。”高峰介紹，同時，還要在營銷布局、銷售流向、品種結構、客戶結構上進行再優化，提升精準營銷水平。

據了解，2018年兗礦集團陜西內蒙古基地的煤炭產能將大幅攀升，兗礦集團2018年度工作會議透露，兗礦集團2018年煤炭產量將“保1.6億噸，爭1.7億噸”。因此，兗煤營銷中心將構建東部成熟區、西部成長區、南部進駐區（退出產能區）、周邊拓展區四個區域布局，打通陜西內蒙古地區、華中、華南煤炭銷售渠道，實施“電力主導、化工增效、建材突破、鋼焦嘗試”策略，逐步建立起以長協、直供為主導的銷售模式，利用“公路+鐵路”并進的運輸方式，形成豐富靈活的價格體系，滿足市場開拓、區域布局、保產穩產的需要。

“2018年兗州煤業煤炭銷量將突破6000萬噸。”高峰說。

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