儀器經銷商在新形勢下該如何走救贖之路？

作者： 2018年05月23日來源：全球化工設備網瀏覽量：

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4月25日，2018儀器渠道峰會(青島站)在青島李滄區藍海大飯店圓滿落幕，現場有將近兩百多人參加了此次交流會，儀器廠商與渠道商們在現場盡情交流，眾多行業專家大咖分享了他們的思路和想法

4月25日，2018儀器渠道峰會(青島站)在青島李滄區藍海大飯店圓滿落幕，現場有將近兩百多人參加了此次交流會，儀器廠商與渠道商們在現場盡情交流，眾多行業專家大咖分享了他們的思路和想法。廣州艾威儀器科技有限公司總經理徐志文先生分享了形勢下，儀器經銷商的思考。

　　儀器銷售經歷了一個起伏的發展時期，早期(八、九十年代初)的銷售渠道主要有以下幾個，港資公司，沿海邊貿公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標的進口公司，這個時期屬于儀器銷售行業的藍海時期，因為供小于求，銷售儀器的利潤也比較豐厚。

　　中期(九十年代末、兩千年代前半段)，這個時期是中國儀器行業發展的黃金時代，也是渠道商蓬勃發展的年代，涌現了很多專業的代理商。各家公司都高唱贊歌，國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及生產基地。

　　近期(兩千年代后期到現在)，各大公司掀起并購潮，各大資本進入科學儀器行業，行成行業寡頭。而廠商也變越來越強勢，同時，人員的變動也導致了銷售政策變化太過頻繁，涌現了很多職業經理人，代理的命運也很坎坷，慢慢地進入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應商人才流失嚴重，人越來越難招，渠道商由于業績壓力，變成了囤貨商，老板變成了高級銷售，惡心競爭導致了儀器銷售的利潤也變得越來越薄。

　　當下，儀器市場進入了平緩增長期，競爭越來越激烈，隨著客戶單位采購流程越來越規范，銷售的部分潛在收入也幾乎沒有了，而各大生產廠商銷售布局已逐漸成熟，客戶對于專業化供應商的需求越來越強烈，據統計，目前全國有超過3萬多家大大小小的經銷商，競爭性可見一斑。

　　針對這樣的情況，我們儀器經銷商該如何發展，如何求生存？是一個十分重要和嚴峻的問題，大體的方向有這么幾個：

　　第一：轉行上岸。對于有些經銷商來說，出于客觀原因可干脆放棄這個市場，謀求其他的生存方式。

　　第二：創立自主品牌，進入生產領域。如果建立一個品牌，通過營銷手段把品牌的辨識度提高上去，那么對于儀器產品而言，無疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足生產領域，來增強自己的抗壓能力。

　　第三：走專業化路線，在細分市場謀生存。大而全不如專而一，相比于之前，現在客戶的需求變得越來越具體，我們的經銷商可以考慮把自己的業務范圍縮小，強化自己最擅長的服務和產品。

　　第四：集成商，綜合解決方案供應商。為客戶提供打包服務，提供一整套的問題解決方案，增加服務的深度。

　　第五：聯盟、共享、平臺。儀器經銷商可以抱團取暖，結成聯盟或者合作伙伴之后，統一分配地區內的業務資源，這樣既可以避免競爭，互利共存，也可以節省營銷和競爭成本。

　　第六：關注儀器后市場，服務、儀器保險、租賃、二手、培訓等。我們經銷商可以拓寬自己的服務鏈，通過各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對儀器用戶的需求來做文章，這樣就可以讓自己的發展更加順利。

　　編輯點評

　　儀器經銷商的救贖之路，是了解互聯網，認知互聯網，把互聯網這一工具為我所用，改變傳統靠信息差獲取利潤的方式，通過服務贏得更多發展空間。經銷商不會消失，但多余環節的經銷商會被優化。未來的經銷商形態會變化。但隨著互聯網的發展，越來越多的平臺會出現，如果渠道不掌控終端資源、不轉型或轉型不成功，大概率會消失。

　　（原標題：儀器經銷商在新形勢下該如何脫離“苦海”？）

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