酒香也怕巷子深科學儀器行業如何玩轉“輕營銷”（下）

作者： 2018年12月03日來源：全球化工設備網瀏覽量：

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【中國化工儀器網行業動態】遍觀當前科學儀器廠商，有著充足營銷預算的品牌已經開始玩轉“輕營銷”，開拓出了豐富的營銷渠道。他們原本就擁有數量龐大的客戶資源和媒體資源，對于新鮮事物的接受度比較高，

　　【中國化工儀器網行業動態】遍觀當前科學儀器廠商，有著充足營銷預算的品牌已經開始玩轉“輕營銷”，開拓出了豐富的營銷渠道。他們原本就擁有數量龐大的客戶資源和媒體資源，對于新鮮事物的接受度比較高，也就更容易取得成功。但是絕大多數中小型企業卻陷入了無錢、無資源、無經驗的怪圈，沒有收益自然也難以起步。不過，相比于砸錢才能上的廣告，“輕營銷”的成本已經不算很高了。下面就來繼續講解“輕營銷”的另外兩招——分享傳播和多元互動。

輕營銷

　　第三招：分享傳播

　　——精準打擊，注重實際效果

　　相信很多從業人員都有過類似的經歷，公司發了一條信息，需要員工轉發到群里或者朋友圈里，以增加關注度。有些公司甚至出臺了硬性規定，讓不少員工為之苦惱。實際上，不同員工的朋友圈情況不同，加的好友也不盡相同，轉發出去的信息不一定有多少人看，更別提能產生怎樣的效果。尤其是科學儀器行業，由于信息內容往往過于專業化，往往不易于理解，也就在分享傳播方面有一定限制。

　　不過，這也并不意味著科學儀器廠商無法通過分享傳播進行營銷活動。“輕營銷”所推崇的分享傳播是一種針對性強、共享性質的方式。首先，在人脈方面，采用“連系”策略，廣開人際渠道，以口碑連接人群。比如，科學儀器廠商可以建立群組，將已有客戶納入其中，定期或者不定期發布企業資訊、產品信息等內容，讓信息傳播更具針對性，效果也會更佳。同時，由產品、服務帶來的良好口碑也更容易在客戶之間形成傳播，有利于鞏固客戶的黏性。其次，是借助各類社交平臺擴展“圈層”，吸納更多新粉絲、新客戶，擴大受眾面。這就等于不斷擴大群組，添加更多的客戶，其具體方式可以是業務往來、會展接觸、老客戶介紹等等。再有，就是走向“同質”和“異質”，與合作伙伴、競爭對手、異質行業之間形成合作關系，共享媒介資源，互推對方信息。總而言之，分享傳播歸根結底還是圍繞著行業開展的，精準分享、精準傳播才能帶來切實的效果。以后，不用逼著員工轉發了，給他們布置一個任務——“拉攏客戶進群，勤發優質信息”。

　　第四招：多元互動

　　——多單位互動，多形式互動

　　所謂“互動”，說白了就是搞活動。在小編看來，“多元互動”的意思實際上有兩層：與客戶、同行、經銷商、政府等多單位進行互動；在線上和線下舉辦多種形式的活動。

　　前文提到“開放營銷”的概念，無論是敵是友都可以團結起來，共享資源，共同獲利。而想要建立這種“開放式”的合作伙伴關系，無疑需要積極的互動作為前提。目前國內科學儀器廠商之間的互動機會并不少，每年都有各類相關的行業展會和會議，這些場合都可以作為溝通的平臺。不過一般情況下大多企業依然只重視與客戶之間的交流，視同行為單純的競爭對手，從未考慮要合作舉辦活動。實際上，科學儀器行業內部又可以劃分出很多細分領域，比如實驗室儀器領域就有耗材、試劑、前處理設備、分析儀器等等業務，某些廠商主營的產品是可以彼此互補的。因此，可以根據雙方已有的客戶資源、市場表現、企業實力等等因素綜合考慮，舉辦“聯動”形式的促銷活動或者其他推廣活動。

　　當然，既然是“多元互動”，互動的形式也不能太過單一。以往科學儀器廠商舉辦的無非是打折促銷、游戲抽獎、技能培訓、企業參觀等比較常見的線下活動，一旦效仿的企業多了，也就缺乏了新意。更何況，線下活動的成本并不低，一旦失敗或者效果太差，就等于是得不償失。不過，隨著互聯網和社交平臺的迅速發展，為舉辦線上活動提供了可能性。比起需要千里迢迢出差參加的線下活動，隨時隨地拿出手機就能加入的線上活動無疑更能調動廣大客戶、同行、合作伙伴參與的積極性。可以說，舉辦豐富靈活的線上活動有利于科學儀器廠商實現多元互動，打響企業知名度。

　　歸根結底，營銷的目的都是為了賣出產品和服務。然而，當產品服務與描述并不對等時，一切推廣活動也就成為了虛假營銷。每一家科學儀器廠商都希望“酒香”可以“飄出巷口”，吸引到更多客戶，賺取到更多利益。這也導致部分企業一味縮減研發投入，花費大量銷售額進行推廣營銷，忽視了產品本身的質量，可謂是本末倒置。希望未來國產儀器廠商能夠以產品品質打動客戶，而非僅僅依靠營銷手段。

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