儀器銷售進階記：強化印象、研究需求、客觀比較

作者： 2019年01月23日來源：全球化工設備網瀏覽量：

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【中國化工儀器網行業動態】每年一月份總是活動最多的一個月，上至公司年會下到員工聚餐，所有人都不亦樂乎。不過，活動歸活動，年終總結還是要交的。去年工作出色的自然喜不自勝，美滋滋地把年終總結交上去，坐等老

　　【中國化工儀器網行業動態】每年一月份總是活動最多的一個月，上至公司年會下到員工聚餐，所有人都不亦樂乎。不過，活動歸活動，年終總結還是要交的。去年工作出色的自然喜不自勝，美滋滋地把年終總結交上去，坐等老板給表揚發獎勵。然而，業績平平甚至拖了團隊后腿的，可能連公司的年夜飯都咽不下去了。

儀器銷售進階記

　　先別急著自我懷疑甚至自我否定！想知道自己到底適不適合做儀器銷售，應不應該繼續在這行做下去，有沒有可能在新的一年扳回一城，不妨看完這篇文章再下定論。

　　為什么你跑了那么多家研究所、實驗室、高等院校，都沒有做成多少單？為什么同樣是在參加展會，競爭對手那里有接待不完的客戶，而你這里門可羅雀？實際上，很多初入江湖的儀器銷售都會容易產生挫敗感。比起一單接著一單好似信手拈來的老銷售，銷售菜鳥總是苦于被客戶拒之千里，無法打開局面。實際上，有一句話叫做，你只有很努力，才能看起來毫不費力。老銷售表面的光鮮亮麗也是背后的不斷努力造就的。只看到他們的成就，而看不到他們的付出，就容易陷入自怨自艾的怪圈。

　　那么，作為一名銷售菜鳥或者業績不那么突出的儀器銷售，如何才能成功進階呢？

　　首先，儀器銷售在聯系客戶或者直接上門拜訪客戶的時候，應當盡量在客戶面前留下深刻的好印象。如果一次不夠，那么過幾天再過來一次，隔三差五可以打個電話問候一下，不要“無事不登三寶殿”。當然，最好能了解清楚客戶的工作和作息時間，切忌在他們不方便的時候去打擾。歸根結底，就是要不斷強化客戶心中對你和產品的印象。如此，展會上碰到自然會有更多的交流，也不會出現“對面不相識”的尷尬了。

　　其次，儀器銷售有別于普通銷售，死纏爛打式的策略往往很難有效。一味塞給客戶一些不需要的產品，容易產生兩種結果。一種是這筆單子成了，但是客戶買回去發現沒有任何用處，最后產品成了閑置品，客戶對你的信任也降低了。另一種是單子沒成，白白浪費了客戶和你自己的時間。因此，在和客戶溝通的時候，應該站在客戶的角度思考問題：為什么需要買這臺儀器，買了之后有什么用？比如，一家規模較小、業務量少的實驗室，沒有必要購買大型高端儀器。專注某一專業領域的客戶，往往需求專用化設備，通用型儀器不一定適用。值得一提的是，現在有很多高度自動化、智能化的新產品，實際銷量不一定有想象中那么好。這是因為人力成本比儀器的價格更低，而且完成的效果已經達到了客戶的要求。

　　那么，如果客戶對你的產品產生了興趣，應當如何乘勝追擊呢？很多銷售喜歡與同行進行比較，凸顯產品的優勢。實際上，這種表述方法容易觸犯客戶的忌諱，起到反作用。因為很多客戶并不喜歡銷售一上來就攻擊對手，而且你也不能保證你的對手沒有在客戶面前攻擊過你。因此，前期介紹產品的時候要以自己的優勢為主，后期再慢慢進行客觀比較，根據客戶需求提出自己的推薦配置，切忌盲目夸大自己甚至詆毀同行。

　　到了這一步，你應該已經了解了客戶的需求，而客戶也對你的產品有了深入的認識。下一步是根據客戶的預算提供詳細方案，繼續推動單子的完成。常言道，行百里者半九十，后續工作如何開展也是一門學問。預知后事如何，請看下篇分曉。

　　小結：前不久剛看過知乎上的一個問題——“什么是真正的情商”。實際上，高情商并不是世人所知的精明圓滑、八面玲瓏，更不是“見人說人話，見鬼說鬼話”。在一群普遍智商較高、成熟老練的人面前，這些伎倆是可以一眼看穿的小聰明。再不濟，時間一久也能見人心，因為誰都不是傻子。最佳的策略是簡單可預期，以真實誠懇的態度去對待他人，贏得他人的信任。最成功的銷售，往往就是這類人。

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