1~5月，石油工程建設公司江蘇油建超額完成市場開發任務。去年，該公司市場業績也*亮眼：實現利潤3800萬元，國內新簽合同額12.4億元，完成任務指標275.55%，外部市場占比98%。

　　面對所依附的老油田投資減少的困境，江蘇油建實施資源與市場雙引擎戰略。資源不足市場補，他們通過市場開發走出了一條成功的轉型發展之路。

　　居安思危，主動上“梁山”

　　江蘇油建走市場之路*早要追溯到1996年。那時，江蘇油田正是上產高峰期，每年鉆井100多口，新建產能二三十萬噸，油田地面建設工作量處于飽和狀態，江蘇油建過著不愁吃的小日子。

　　然而他們卻居安思危，將目光放到了油田以外的市場。當時，蘇州工業園區的一家燃氣管道公司招標，江蘇油建積極參與競標，小試牛刀，竟一舉拿下3600多萬元的工程。

　　有人說，他們是被“逼上梁山”的。江蘇油建總經理萬紅春否定了這種說法：“當時油田效益很好，每年都有充足的工作量，作為還是油田二級單位的我們，日子過得很安逸，沒人逼我們。”

　　事實是，江蘇油建目光遠大，早早就有了危機意識，未雨綢繆，將自己“逼上梁山”。

　　2015年以來，隨著油田開發投資銳減，江蘇油建內部市場的工作量減少70%。但他們并未像其他油服企業那樣陷入無米下鍋的窘境。

　　通過這些年搏擊市場風浪，他們的外部市場由小到大，項目涵蓋油田地面建設、管道燃氣、水下穿越、土建房屋等領域，市場也從中國石化、中國石油、中國海油向地方延伸。

　　2018年，江蘇油建陸續中標日濮洛、鄂安滄等大型長輸管道工程，湛北、日京等定向鉆工程，并進入中科、古雷等煉化市場，承攬了廣東、江西、江蘇、海南等地的管網建設項目。

　　他們的海外市場由蘇丹、阿爾及利亞，發展到沙特、肯尼亞、加蓬、加納、烏干達。其中，阿爾及利亞項目中標8.6億美元，實現利潤1億多美元，目前已形成了中東以沙特、北非以阿爾及利亞、西非以加蓬、東非以烏干達為基地的市場開發格局。

強筋壯骨，培養各類人才

　　外部市場云譎波詭、險象環生，市場開發需要的人才、技術、實力，江蘇油建并不占優勢，尤其是項目管理方面的人才更是缺乏，施工資質也僅僅只是二級。

　　“要在競爭中學會生存。”萬紅春說。

　　面對人才匱乏的局面，他們從分包商做起，慢慢培養人才，積蓄技術與實力，然后再從分包商走向EPC總包商。

　　2018年，他們從大專院校招聘了100多名畢業生，將這些年輕人放在項目中鍛煉，并根據各人特長進行人才規劃，有目的地進行培養。

　　“雖然這兩年見不到效果，但經過鍛煉，我們儲備了人才，幾年以后，他們將是企業的骨干。”萬紅春說。

　　現任新疆煤制氣項目經理丁峰，2006年大學畢業后，從實習生、技術員、項目技術負責人、小型項目經理，中型項目副經理、項目經理，到大型項目經理，經過十幾個崗位的歷練，目前已成為執掌4.67億元大項目的項目經理。

　　像丁峰這樣的項目經理，江蘇油建已培養了十幾個。

　　有了人才，就有了底氣與實力。阿爾及利亞沙漠水管道項目投資數億美元，是中國援建的大項目。江蘇油建克服巖石地層開挖難、焊接要求質量高等困難，在規定時間內完成任務，在撒哈拉大沙漠樹立了品牌與信譽。

　　鄂安滄管道項目計劃工期是2018年4月至2020年4月，但為了及時緩解氣荒，甲方給中標單位的時間只有6個月。江蘇油建精心組織、創新方法，在規定時間內完工。由于表現出色，他們在后來的青寧管道招標中，順利拿到3.67億元的項目。

　　2018年，他們與有關單位合作，先后承攬了日京線、中龍線、中科、鎮海石塘下輸油管廊遷改、中洛線孟州改線等5個EPC項目，超額實現EPC項目市場攻堅目標。

完善制度，全員圍著市場轉

　　全員想市場、全員闖市場、全員保市場，是江蘇油建在市場開發中表現出的特點。

　　公司領導到項目經理、普通員工，像抓安全一樣抓市場。他們通過細化完善制度、辦法，將“三全”理念貫徹融入日常工作，落實到各崗位，員工的市場意識根植于心。

　　在施工現場，江蘇油建的司機只要看到業主，都會主動上前打招呼，問有什么要幫忙的，如果沒有車，他們還主動提出送業主回去。這種服務意識本身就是市場意識，其產生的市場效應是不可低估的。一些業主感慨：“司機有如此高素質，企業品質一定差不了。”

　　在闖市場中，技術人員千方百計替業主考慮，想辦法優化管線走向、改善運營質量、降低操作成本；市場開發人員積極捕捉市場信息、跟蹤項目、組織投標。

　　江蘇油建設立了市場開發獎。年終評比不選勞模，而是評出市場功臣、*項目經理。每年江蘇油建僅發放市場開發獎就要幾百萬元。

　　為了更好地開發海外市場，江蘇油建成立了國際事業部統領市場開發。目前，有兩個大項目正在運作中，并有望收入囊中。