????從2月中下旬開始，云南石油非機出銷售實現(xiàn)逆轉，2月份非機出銷售完成總部計劃的237%。3月1日至21日，非機出銷量同比增長48.7%。

????受新冠肺炎疫情影響，多數(shù)用油單位停工、停產(chǎn)、開業(yè)延后，成品油終端需求銳減，特別是非機出銷量呈現(xiàn)斷崖式下跌。銷售不暢、庫存高企成為云南石油成品油經(jīng)營面臨的最大困難。

????為把工作做到前面，抓住市場反轉機遇， 2月13日云南石油召開經(jīng)營工作視頻會，對擴銷降庫、疫情防控等工作進行了詳細部署。他們圍繞市場剛需發(fā)力，發(fā)動客戶經(jīng)理對轄區(qū)內市場進行地毯式摸排，掌握重點工程、工礦企業(yè)復工復產(chǎn)動向，梳理轄區(qū)內社會加油站分布及購進渠道，掌握客戶訴求，搶抓客戶補庫需求。

????2020年，云南“四個一百”重點建設安排項目525項，總投資超過5萬億元，這些項目是云南石油開發(fā)的重點。他們把贈送防疫物資與客戶維護、復工調查、目標客戶調研等系列工作結合起來，已累計向客戶贈送酒精1.72噸，口罩2.7萬個。普洱石油轄區(qū)內某重點工程項目部李經(jīng)理感嘆：“特殊時期，中石化為我們送來了口罩和酒精，除了感動還是感動。”

????金杯銀杯不如顧客的口碑。云南石油把為客戶提供安全數(shù)質量技術指導、員工教育培訓支持等增值服務作為維護客戶的有效手段。近期，在蒙自至屏邊高速公路項目部施工現(xiàn)場，紅河石油安全總監(jiān)和施工現(xiàn)場負責人一起對儲油罐進行了“體檢”，并向現(xiàn)場工人講解了消防安全知識。

????社會加油站也是云南石油重點開發(fā)的客戶群。他們梳理轄區(qū)內社會加油站分布及購進渠道，掌握客戶訴求，按照先易后難原則加快社會加油站開發(fā)。昆明石油經(jīng)理參與社會加油站走訪活動，和客戶面對面交流采購渠道、銷售價格、油品數(shù)質量、售后服務等。一家位于昆明市區(qū)的社會加油站客戶，在走訪現(xiàn)場即采購柴油200噸。

????發(fā)揮非油品自有核心品牌優(yōu)勢，為大客戶提供“油非打包”服務，是云南石油增強客戶黏性的一種方式。云南石油客戶經(jīng)理在走訪客戶過程中會深入了解客戶需求，按需推銷非油品、IC卡、潤滑油等產(chǎn)品。昭通客戶經(jīng)理張清奎在對大關縣某物流公司走訪過程中，了解到該公司客戶除了有柴油消費需求外，還有潤滑油和車用尾氣處理液的需求，成功銷售柴油32噸，車用尾氣處理液1噸，潤滑油50桶。

????通過以上舉措，云南石油詳細掌握了今年重點客戶的情況，并根據(jù)客戶情況制定出分類突破、分級維護、專人負責等系列營銷方案，為取得好于預期、優(yōu)于同行、跑贏大勢的經(jīng)營業(yè)績打下堅實的基礎。

????（錢蕊 徐長青）