企業(yè)發(fā)展往往如逆水行舟不進(jìn)則退。因此，有的企業(yè)投入于規(guī)模，打造全品類覆蓋；有的企業(yè)選擇細(xì)分賽道，精專于某個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品品類……當(dāng)然，二者并不矛盾——企業(yè)處于不同階段，無(wú)論何種選擇都是對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)答，根本目的是“發(fā)展”。

放眼如今的閥門市場(chǎng)，選擇“細(xì)分賽道”的企業(yè)不在少數(shù)， 以金屬硬密封球閥，尤其是C型耐磨球閥為主導(dǎo)產(chǎn)品的阿伐流體控制有限公司也是其中一員。近期，《閥門世界亞洲》編輯一行來(lái)到山東青島，與公司董事長(zhǎng)謝正澤先生進(jìn)行了交流，他同我們分享了多年來(lái)專注于細(xì)分領(lǐng)域的心得與收獲。

問(wèn)：初創(chuàng)時(shí)期，如何鎖定金屬硬密封球閥這一細(xì)分賽道？

答：我接觸閥門行業(yè)始于上世紀(jì)八十年代末，最初是以市場(chǎng)銷售為主，隨著對(duì)閥門和市場(chǎng)的深入了解，很明顯地感覺(jué)到，當(dāng)時(shí)那個(gè)年代的產(chǎn)品都是“大路貨”，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下，我創(chuàng)辦“阿伐”這個(gè)企業(yè)，開始致力于高端金屬硬密封耐磨球閥產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，“專精特新”是我的目標(biāo)。在企業(yè)起步時(shí)期，我們發(fā)現(xiàn)金屬硬密封球閥的市場(chǎng)應(yīng)用范圍廣闊，需求量大；但同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在這一領(lǐng)域上缺乏高端產(chǎn)品，且技術(shù)水準(zhǔn)良莠不齊，高端產(chǎn)品市場(chǎng)極大地受制于國(guó)外品牌，可以說(shuō)是一塊亟待開發(fā)的空白市場(chǎng)。所以，我們從公司成立之初便開始致力于金屬硬密封球閥系列產(chǎn)品的研發(fā)和不斷完善升級(jí)。

問(wèn)：多年來(lái)，您如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi){借“單一產(chǎn)品”不斷拓展市場(chǎng)份額？

答：所謂“單一產(chǎn)品”不如說(shuō)我們是精專于“金屬硬密封球閥”這一特色產(chǎn)品類別，并且不斷在這一品類上做出延展，滿足不同特殊工況，尤其是苛刻工況的需求。尤為值得一提的是，2009年開始，我們自主研發(fā)了高性能雙偏心C型耐磨球閥，多偏心C型耐磨球閥。這類產(chǎn)品在全球閥門市場(chǎng)都較為少有，鮮有的幾個(gè)國(guó)外品牌也多為單一的上裝式。相比之下，我們的產(chǎn)品覆蓋了側(cè)裝式、上裝式；同時(shí)，輔以彈簧設(shè)計(jì)，提供了靜態(tài)閥座和動(dòng)態(tài)閥座等多種選擇；在口徑的跨度上也具備明顯優(yōu)勢(shì)；并且嚴(yán)格把控質(zhì)量與交期。卓越的產(chǎn)品實(shí)力使得我們有底氣，并且有能力在很多領(lǐng)域與國(guó)際品牌相競(jìng)爭(zhēng)，尤其在煤化工領(lǐng)域形成了“以國(guó)代進(jìn)”的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

目前，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成功應(yīng)用于煤化工、石油化工、海上平臺(tái)、LNG、MDI、PTA、環(huán)氧丙烷、丙烷脫氫、分子篩、多晶硅、空分、撬裝等裝置，以及多種超低溫、超高溫工況。但同時(shí)，我們也在不斷開發(fā)新的場(chǎng)景，依靠出色的產(chǎn)品性能表現(xiàn)和壽命優(yōu)勢(shì)去做一些替代，為用戶和設(shè)計(jì)院提供新的選擇和使用體驗(yàn)。從這個(gè)角度講，我們的潛力是非常巨大的。或許，表面看來(lái)我們的產(chǎn)品很“單一”，但我們團(tuán)隊(duì)致力于根據(jù)客戶的需求將產(chǎn)品線“做精專”去應(yīng)用于更廣闊的市場(chǎng)。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域不斷地進(jìn)行縱向拓展，后開發(fā)出調(diào)節(jié)型、夾套保溫型等產(chǎn)品，能夠更廣泛地應(yīng)用于粘稠，結(jié)晶，結(jié)垢，顆粒，催化劑，粉塵等領(lǐng)域。我始終認(rèn)為“綜合超市”有“綜合超市”的優(yōu)勢(shì)，“專賣店”也有“專賣店”的不可替代性。“一招鮮吃遍天”是我們的獨(dú)到之處，這也是我們團(tuán)隊(duì)反復(fù)研究，不斷總結(jié)，累積經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)完善，銳意超越才練就的過(guò)硬本領(lǐng)。

問(wèn)：您對(duì)提升閥門產(chǎn)品的售前和售后服務(wù)有哪些心得？

答：技術(shù)型的銷售是關(guān)鍵，這使得售前的技術(shù)交流對(duì)于購(gòu)買雙方都更有效率也更具價(jià)值。而交貨以后，我認(rèn)為能夠在客戶安裝期間提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是非常必要的，或者提供安裝注意事項(xiàng)，尤其對(duì)可能在運(yùn)輸?shù)燃?xì)節(jié)或容易忽略的情形中產(chǎn)生的影響因素及相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)解決方案進(jìn)行預(yù)先告知，都將為客戶提供增值服務(wù)。

問(wèn)：您如何看待閥門行業(yè)在煤化工領(lǐng)域的發(fā)展前景？以及新能源所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

答：我認(rèn)為煤化工市場(chǎng)對(duì)于閥門行業(yè)來(lái)說(shuō)始終蘊(yùn)含著大量的機(jī)會(huì)。客觀來(lái)說(shuō)，近兩年煤化工新建項(xiàng)目數(shù)量依然可觀，且隨著國(guó)產(chǎn)化的不斷推進(jìn)也給國(guó)產(chǎn)品牌帶去了更多機(jī)會(huì)。對(duì)我們自身來(lái)說(shuō)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)優(yōu)化，憑借出色的產(chǎn)品和豐富的經(jīng)驗(yàn)，在技改技措，維護(hù)維修上也將大有作為。對(duì)于新能源，這是大勢(shì)所趨，我們本身是十分關(guān)注的，但并不會(huì)盲目跟進(jìn)。我們期待了解更多的相關(guān)工況和需求，再帶著我們的產(chǎn)品去解鎖更多應(yīng)用場(chǎng)景。

問(wèn)：從業(yè)多年，您認(rèn)為閥門行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

答：我認(rèn)為閥門行業(yè)，尤其是中國(guó)的閥門行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)仍是“自主創(chuàng)新能力”。企業(yè)缺乏自主創(chuàng)新能力而一味地模仿甚至剽竊，對(duì)于自身、對(duì)于用戶、對(duì)于行業(yè)、甚至對(duì)于整個(gè)民族工業(yè)的發(fā)展都是一種阻滯。隨著我們的產(chǎn)品系列日臻成熟，阿伐近年來(lái)也碰到過(guò)不少這樣的問(wèn)題，所以我們呼吁每個(gè)企業(yè)增強(qiáng)自主設(shè)計(jì)、自主創(chuàng)新能力，讓產(chǎn)品有“靈魂”，讓品牌有“生命力”，讓我們的民族工業(yè)能夠自信地駛出內(nèi)航道，踏上國(guó)際市場(chǎng)的新征程。