集風、電、油、光多元加能于一體的陜西銷售昆明路綜合能源站。白倩倩 攝

　　走進陜西省西安市雁塔區高新六路16號小院，中國石油陜西銷售公司辦公樓門前一副對聯引人注目：“各方協同全面推進一體化部署，量效兼顧奮力實現三字頭目標”，橫批“解放思想”懸于大門正中央。

　　陜西銷售的解放思想是從“工資靠掙、費用靠掙、利潤兜底、效益為王”的經營理念出發。2023年，陜西銷售以“決勝六個攻堅戰”為抓手，著力破解發展瓶頸，實施全面改革，打贏扭虧為盈翻身仗。今年，陜西銷售乘勢而上，立下“油氣銷量突破300萬噸”目標，上半年油氣總銷量、凈利潤延續向上勢頭，實現時間任務“雙過半”。

　　“一開始我們心里都沒底。虧了這么多年，改革能不能見效？都抱著‘試試看’的態度，結果越試效益越好，大家干得越有信心。”陜西銷售基層員工這樣說。

　　這家企業破解了哪些“贏”銷背后的改革密碼？在資源大省的飽和市場，如何贏得競爭？面向未來，怎樣在守住扭虧成果的同時加快轉型，探索新的利潤增長點？陜西銷售的探索值得深思。

　　業財一體，持續優化營銷支出

　　人人都當“精算師”

　　近年來，在油品資源過剩、氣電加快替代的背景下，陜西省內油氣領域競爭已延伸至下游。中外合資企業延長殼牌憑借“省屬國企+國際品牌”優勢快速擴張。在人口和GDP占全省1/3的省會西安，延長殼牌在主城區的加油站數量和油品銷量分別是陜西銷售的1.4倍、1.9倍。

　　“陜西的特點是國內市場國際競爭。”陜西銷售總經理助理、市場營銷部經理劉源這樣形容陜西市場。

　　面對激烈競爭，陜西銷售曾一度陷入“價格戰”，以降價、贈送等方式“虧本沖銷量”，結果不僅在價格上不占優勢，而且營銷成本居高不下。

　　“過去為了多招攬客戶，像洗車券這樣的非油服務經常是免費提供的。”陜西銷售西安分公司未央片區黨支部書記薛方說。

　　以位于未央區徐家灣商圈的鳳城十路加油站為例，薛方算了一筆洗車賬：洗車服務和第三方合作，水電費用由加油站自付，成本偏高；站點以固定客戶為主，無差別贈送洗車券，起不到招新作用，反而加重了該站的負擔。“在這樣的加油站，免費洗車就屬于無效油非互動，必須暫停。”薛方說。

　　從洗車這件小事入手，西安分公司打響了轉變營銷理念的“第一槍”。此前，西安分公司48座加油站設有洗車服務，一個月就“送”出去幾百萬元的洗車支出。但按消費區間精準營銷后，加滿率反而提升近30%，純槍銷量增長3%。

　　打破虧損局面，首先要扭轉經營理念。圍繞效益這一關鍵問題，陜西銷售從業財一體化入手，增強全員算賬意識，重新審視各項業務成本支出。

　　“如今，從省公司到分公司都在教怎么算賬。”延安分公司安塞片區黨支部書記徐海龍說。他隨身帶著一個A4紙大小的“自制賬本”：第一頁貼著延安分公司各個片區的主要指標，后面幾頁是安塞片區每季度、每月、每天的銷量完成情況。

　　徐海龍賬本里的數據來自“業財一體群”，由他手寫記錄，每天更新，同步給片區各加油站。“一天賣了多少、盈利情況一目了然，大家跟著進度走都輕松了。”徐海龍說。

　　員工“只知銷量、不看利潤”是陜西銷售過去的普遍現象，也是造成無效營銷支出過高的根源。為了實現“人人會算賬”，陜西銷售財務部開發了單站核算系統，讓每名員工對賣多少油、有多少毛利心里有數，從而在工作中根據盈利目標持續優化營銷支出。

　　業務掙錢，財務當家。陜西銷售各個單位的工作群里，各級財務部門對純槍銷量、直批銷量、營銷活動做量效監控分析，每天發布主要指標、調撥價格、庫存情況、量效監控“四張表”，業務部門負責人及時更新各項指標的目標進度，業務財務相互溝通協調已成常態。

　　“轉變觀念、精細算賬的作用非常顯著，全員圍繞效益干，去年全公司無效營銷支出比上年減少4.8億元，油非氣三大業務全部盈利。” 陜西銷售財務部經理魏曉軍說。

　　【記者快評】面對存量市場下越發激烈的競爭趨勢，精細算賬是銷售企業高質量發展的必然要求。在確保盈利目標的前提下精準營銷，避免盲目拼價格、拼優惠，才能最大限度開源節流，才能把好鋼用在刀刃上。

　　放權賦能，激發基層活力智慧

　　打造銷售企業里的“小崗村”

　　由于長期效益低迷，延安安塞片區的加油站曾一度出現招工難的情況，前些年招了60多人都沒人留下，而現在有不少人搶著要來這里工作。

　　是什么讓安塞片區有了吸引力？

　　作為成立71年的老企業，陜西銷售長期背著低效站占比高、租賃站效益差、資產負債率高等沉重的“歷史包袱”。加之長期虧損，員工收入普遍低于當地平均工資水平，隊伍士氣不振、信心漸失，躺平心理普遍存在，開口營銷更是無從談起。

　　如今的陜西銷售，“人人找客戶、爭客戶、留客戶”已蔚然成風：建華寺加油站值班經理趙福菊把便利店的洋酒賣到了周邊店鋪，獲評分公司季度“凡人不凡”獎；文明加油站員工薛硯佳休班回家期間向村里鄉親主動營銷，一人賣出農用尿素18.6噸、農用復合肥24噸……

　　“我們賣得多的員工收入能比我還高，員工之間薪資差距最多的能達上千元，真正體現了多勞多得。”延安分公司碟子溝加油站經理高東東說。

　　如何把“基層的水激活”？陜西銷售黨委書記、執行董事曹景軍說：“按市場規律辦事、培養市場化經營人才、把阿米巴經營做好是銷售企業走向未來的唯一出路。”

　　簡政放權后，績效考核、油非互動等24項權力由省公司下放至地市公司。延安分公司是陜西銷售首個也是唯一探索實行目標年薪制的分公司。根據銷售淡旺季設立目標，對績效進行月度考核、季度清算、年度總算賬，每月達不到目標85%的進行績效約談，連續2個月達不到目標85%的不兌現績效，季度清算達不到目標90%的直接解聘。

　　這一舉措成效顯著。去年，延安分公司前后調整了19個加油站經理職位，同時全體員工整體收入增長46%，油非創效等多項指標居于陜西銷售前列。

　　“有為才有位。要讓干得好的人拿錢，干不好的人騰位子。”延安分公司黨委書記張亞斌說。

　　已經扭虧的企業如何避免再次虧損？

　　作為陜西銷售市場化營銷管理的基地、市場化人才培養的高地，渭南分公司曾是全省效益最差、收入最低的企業。渭南成品油銷售市場過度飽和，400多萬人口擁有580多座加油站，民營站占據主導地位，“三桶油”加起來所占市場份額不到總量的一半。

　　2022年底，渭南分公司開展“轉變觀念攻堅戰”，帶著“六問”組織專題座談、深入基層調研，確定了以阿米巴經營模式解決渭南的問題。

　　如何貼近市場、根據市場規律經營運作？促銷方案制定權下放后，渭南分公司推行“兩小時決策流程”。加油站拿出的促銷方案，報分公司財務算賬審批、業務執行，前后審核通過不超過2個小時。從前，優惠0.5元都必須報省公司，流程走完需用時一周。如今，加油站可隨時根據市場變化調整銷售方案，及時完成客戶簽約。

　　大到本月營銷方案如何制訂，小到節日促銷禮包怎么組合，都要經站內員工集體討論、共同決策。除了物質激勵外，渭南分公司的創新在于給員工話語權，把所有人都打造成經營者，“人人都是站經理”。

　　什么樣的員工才是市場化人才？渭南分公司執行董事、黨委書記梅棪說：“打造市場化人才，就是要全員參與經營、管理，人人都能根據市場變化調整經營策略。”

　　相較于“火車全靠車頭帶”的傳統管理辦法，陜西銷售的阿米巴經營模式如同一列動車，每節車廂都有動力源，讓每名員工從執行者轉為獨立經營單位，人人創效，共同做大蛋糕。改革實施一年，渭南分公司在集團全國地市公司排名提升26位，平均收入同比增長56%，在陜西銷售中增長幅度居于首位。

　　更徹底的全要素改革正在三秦大地悄然發生。讓員工參與改革，真正使員工利益和企業發展相結合，形成利益共同體，做到心往一處想、勁往一處使。

　　【記者快評】扭虧工程是人心工程。對處于虧損狀態的企業，當務之急是重新凝聚人心，向改革要活力要動力。如同小崗村改革那樣以承包經營權釋放農村生產力，陜西銷售的阿米巴經營模式，正以市場化體制機制改革激發廣大員工的積極性，建立公平公正的激勵機制，營造能者多勞的干事氛圍，給予一線員工一定的自主權，讓員工分享企業成長紅利。

　　順“市”而為，精準研判消費需求

　　精準布局使巧勁撬動大市場

　　“省內貨運車輛LNG替換柴油比例已超過4成，是全國平均值的3倍。” 陜西銷售市場營銷部高級主管龐海清說。

　　“氣化陜西”進程正在加快。陜西省“十二五”能源發展規劃中明確提出“力推天然氣跨越發展”，?并設定了天然氣消費量年均增長19%的目標。

　　然而，面對省內藍海市場，2022年年底時，陜西銷售的LNG年銷售份額占比僅為全省的3.8%左右。

　　問題出在哪里？

　　為了找準突破口，公司主要領導帶隊多次前往陜北、陜南、川北、慶陽等地區實地考察調研，發現陜西23座液化天然氣廠中，65%使用中國石油天然氣；省內LNG資源，60%內銷，主要供給LNG加氣站和大客戶；大量小型LNG液化工廠以低價低質滲透終端市場；在政策的加持下，陜西“以氣代柴”的比例還將增加……

　　“調研與分析讓我們意識到，我們在資源、網絡、品質等方面的優勢仍有待發揮。”龐海清說，陜西銷售急需抓住將自身優勢轉化為發展勝勢的“窗口期”。

　　重新劃分站點服務半徑，有盈利半徑的站點才允許投入運營；加大投資力度，接收17座燃氣整合站點；發揮站點分布均衡、與直屬液化氣廠合作緊密、液源液質穩定等優勢，加快油改氣、油增氣步伐……截至2023年底，陜西銷售已形成覆蓋全省5條物流通道的加氣站網絡，共有35座加氣站投入運營。

　　位于定邊307國道旁的東鑫源加油加氣站就是典型案例之一。2021年，該站因虧損嚴重而關停了加氣業務。但員工在走訪客戶時發現，市場需求不斷增加，中國石油品牌依然得到客戶認可。

　　基于對客戶與市場的精準研判，陜西銷售于2023年8月恢復該站運營，主打“服務牌”，通過提供24小時“休閑驛站”、貨運信息等措施，解決了貨車司機的諸多難題。同時，站內“改頭換面”，更新運轉泵、增添防護柵欄、按區域劃分排隊線……以強管理、優服務取得越來越多客戶的信任。自恢復運營以來，該站LNG日銷量保持在70噸左右，成為榆林分公司扭虧提質、創效增利的中堅力量。

　　市場的增量在哪兒、新的藍海在哪兒，就在哪里發力。在新業務領域，陜西銷售采取氣非結合、以非促氣等策略低成本入局。各加氣站通過建立微信群，完善大客戶開發制度，開設便利店、汽車之家、車輛保養、道路救援、快餐簡餐等中油驛站增值服務，不斷提高客戶滿意度和忠誠度。同時，做好量、價、利三者的平衡，推動天然氣銷量和噸氣毛利持續提升。

　　2023年，陜西銷售投運加氣站26座，毛利比上年增長159%，銷售份額占省內總量的12%。今年上半年，陜西銷售天然氣銷量同比增長135%，銷售份額占比提升至15％。

　　藍海是開拓出來的。開展新業務，陜西銷售順“市”而為，使巧勁撬動大市場。

　　近年來，陜西新能源汽車增長迅猛。2023年，全省新能源汽車產量105.2萬輛，位居全國第三，占全省汽車產量的71.6%，高出全國平均值40.2個百分點。今年上半年，陜西新能源滲透率和保有率分別達到52%和4.7%。

　　新能源，新機遇。為解決電動車“續航焦慮”，陜西銷售加快加油站與充電站有機融合步伐。2023年以來，先后建成充電站12個、光伏項目25個，新增充電槍168把。

　　“10分鐘就充到80%，確實快！”家住西安市大興西路的楊女士在6月底試運營的陜西銷售大興超級充電港體驗了全液冷超充，對先進的充電設備十分滿意。寬敞的停車區、智能化的管理、溫馨的便利店也給她留下了深刻印象。

　　“這是陜西目前充電服務設施最全的綠色低碳綜合能源服務站，共設置了70個充電位，配備了儲能、V2G、超充、快充、慢充等多型號儲充電設施。通過這個站的運營情況，我們也能分析本地市場消費者消費心理、習慣和需求，為加快籌備和拓展其他場站充電業務提供借鑒。”西安分公司副經理劉煒說。

　　油品需求達峰后，銷售企業還能從哪里開拓新的盈利渠道？陜西銷售正結合自身業務特點布局試點、多點出擊。

　　近年來，隨著環保與城市治理的升級，洗車已成為廣大車主繼加油、充電之后的消費剛需。陜西銷售在西安大興超級充電港推出的洗車服務，逐步成為最吸引車主的項目。

　　陜西銷售在開設洗車服務的同時，還上線了“咔咔洗車平臺”。通過提供掃碼洗車服務，“咔咔洗車平臺”已注冊用戶220萬人，并新增了線上廣告業務，為公司非油業務創收創效開拓了新渠道。

　　“從我們的經驗來看，非油做好做精的確能緩解一部分油品銷量下滑的負面影響。”陜西銷售非油分公司執行董事、黨委書記王更生說。

　　數據資產如何創造價值？如何通過消費幫扶打開陜西內部市場？營銷能否結合陜西紅色文化，提高客戶品牌認知度？……一條具有“陜西特色”的轉型創效之路正不斷迭代升級，走向未來。

　　【記者快評】面對能源轉型浪潮，銷售企業如何在開拓新市場的同時控成本、保效益，不讓新業務成為新的“出血點”？關鍵在于了解自身優勢，選準發力點，以一子盤活全局。轉型發展，辯證施法是關鍵。要走出一條具有示范效應的增長之路，必須通過揚優勢、補短板，多探路、多闖關、多破題。

　　（竇敏、緒一鳴對本文亦有貢獻）