“大力開發新產品及高附加值產品，不斷提高產品市場競爭力”，這是川維廠千方百計做好新品銷售這篇文章，持續提升企業核心競爭力的一貫營銷思想。

2013年，川維廠優化新品結構，不斷拓展新品應用領域，充分發揮天然氣化工化纖新品專用性、特有性及擠占性的優勢，加速研發、生產新品，提升新品質量，取得統銷新品轉型見效快、自營新品增量大、環保型新品走俏市場的良好成績。

目前，由于國際經濟復蘇乏力，國內經歷無序投資帶來的經濟陣痛持續發酵，該廠常規產品銷售面臨前所未有的壓力。如何在惡劣的市場形勢下發現先機開發新品，抓住機遇拓展銷售，已成為企業健康發展的決定性因素。

統銷新品轉型見效快

川維廠生產的聚乙烯醇（簡稱PVA）為中國石化統銷產品。2013年1月份，為使PVA新品轉型替代絮狀產品，營銷系統以超前思維調研市場，掌握市場信息，成立JF系列新品聯合推廣工作小組及工作QQ群，將PVA絮狀替代產品JF系列新品研發、生產、銷售列入企業增效目標。

該廠營銷人員以“大營銷”思想，與化工銷售公司團結協作，服務客戶，全力推進專項工作順利發展。堅持“產銷研用”一體化思路，為使JF系列新品快速投入市場，以實驗室實驗、現場對比模擬試驗相結合，摸索出PVA絮狀替代產品關鍵應用性能指標，提出絮狀替代產品改進方向，優化調整生產工藝參數，推動新一輪新產品定位。經過不懈努力，JF系列新品從當年定性摸索、成型生產，就批量銷售數千噸JF系列新品，既緩解了PVA常規產品銷售壓力，又增加了新品銷售收入400萬元，促使PVA新品率達66.36%、新品貢獻率達74.57%。

自銷新品銷售增量大

該廠營銷團隊協同作戰，規避醋酸乙烯-乙烯共聚乳液(簡稱VAE)同質化競爭，從新品宣傳、試用推廣到批量銷售做出了不懈努力。他們不斷發展新客戶，實現新品全產全銷目標。2013年，VAE新品率67.1%。重點加大40-718、40-600、40-602、增強復合專用膠-I、玻纖網格布膠和熱引發等新品的銷售力度，VAE新品銷售量同比增加6.16％。同時，拉大VAE新品與常規產品價差，抓住階段性的市場機遇，引導了VAE市場主流價格。

堅持以“廣泛宣傳，重點推廣，典型示范，服務保障”的新品營銷思路，優化營銷方案，強化售后服務，加大維綸新品推廣和銷售力度，維綸新品率達94.14%、新品貢獻率達98.7%。他們調研市場，聆聽客戶心聲，了解客戶需求，搞好技術服務。2013年，通過銷售、運輸攜手上門為客戶服務，維綸新品銷售量同比增加14.62％，其中S-9(F)纖維占新品銷售總量的58.89%，銷售價格同比大幅上升。全年開發出華南等區域市場，新增用戶15家。

環保型新品走俏市場

隨著人們環保意識的不斷增強，VAE新品升級換代勢在必行。為規避未來市場壓力，加大現有環保型產品的市場拓展力度，加強客戶的宣傳與溝通，通過新品推介會、產品訂貨會、“渝洽會”、化工產品展覽會、走訪聯系客戶、寄送樣品等形式，加強對該廠天然氣生產工藝新品質量優勢宣傳，抓住市場機遇，不斷提升新品增效能力。2013年，該廠環保型VAE新品銷售量同比增長近150%，為適應VAE下游的環保要求，取得新品銷售效益最大化，奠定了堅實的市場基礎。