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萊州科達化工機械是怎么取得外國客戶的信賴的

作者: 2016年05月25日 來源: 瀏覽量:
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一般來說,小公司在資金,技術上,設備上都和大公司有一些差異,而一些國外公司對選擇供貨方都是有一些要求的,比如要求要求質量/管理上達到他們的要求。很多客戶要在訪問工廠后才能決定下訂單,在合作一段時間后才

 

一般來說,小公司在資金,技術上,設備上都和大公司有一些差異,而一些國外公司對選擇供貨方都是有一些要求的,比如要求要求質量/管理上達到他們的要求。很多客戶要在訪問工廠后才能決定下訂單,在合作一段時間后才能放大訂單的量。  如何在和外商溝通中,讓國外客戶對小公司也能有機會參與競爭,得到訂單。 

1、在和外商的溝通中,應該給他們一個概念:  我們有很強的合作概念,非常珍惜重視這次合作機會,希望和客戶建立起一種長期的合作關系,而不是一單一單的合同關系。當然,也不能過火,否則一些奸商會在價格上逼你就范的。
  2、如果客戶參觀工廠,建議注意一些細節:  強調你們雖然小,但是出于發展的過程中,你們對行業技術市場都有著清晰的思路和自己的定位,在技術上,你們人不多,但是都很專業敬業,給客戶一個概念“我們一直很努力”。  廠房整潔,如果可能,一些ISO的認證還是必須的。同時注意一些細節,比如洗手間整潔問題,雖然是小事,但是往往影響人的心情。  你需要強調的是,由于公司規模不大,管理比較高效,有了問題會馬上解決,你們有著精干的設計或研發力量,或者說,你們的技術力量在同行里面還是很有經驗的,可以準備一些你們已往的業績。這個一點非常重要,至少表明,你對這個行業的要求很清楚,找你是沒有錯的。  最好有個陳列室,這樣對方對你們已往的產品會有一個概念,基本知道你們能夠生產什么,做到什么程度。

  3、在產品質量管理方面,我建議和外商接觸時候,包括在日常工作中,一些工廠建立獨立的檢驗機構,或任命獨立的檢驗人員,檢驗人員主要是對老板和客戶負責,如果不能通過工廠自己的檢驗,這個產品是不能發給客戶。  你要將這個信息傳達給客戶,這樣他們至少覺得,這個工廠還是有一套體制保證產品的檢驗。  在一些細節方面,比如流程中產品的堆放,上道工藝和下道工藝之間的質量確認,你最好要有機會讓老外看一下,你們的質量管理不僅僅是放在文件里面,執行也是很具體的。  個人覺得,工人如果穿統一工作服 ,垃圾定點堆放,有過程流轉單,不允許在倉庫和車間抽煙,有一些綠化治理環境污染的措施,會讓客戶增加好感。  

4、如果可能,提供一些公司一些社會獎勵,比如守合同,銀行資信良好的紀錄,你們在已往的銷售增長幅度,讓他們覺得,你們一直很誠信。    
  

5、如果工廠或公司技術人員比較弱,必要的時候,要“借”人,比如借一些研究機構、大學的一些專家,或一些行業內的老師,有時需要他們在國外客戶拜訪公司的時候出面一下,告訴客戶,這些人和你們公司是合作關系,是你們的堅強技術后盾,這樣,尤其是一些專業領域,客戶會覺得你們有這些人的支持,技術上不會有大問題。當然,這些專家出場(也許需要出場費公司是要注意的,不要搶了你的生意。喧賓奪主就不好,這個分寸也是要注意。  如果和客戶交流的時候,有些專家和技術人員在,效果比較好,同時也對外貿人員提出一個要求,盡量讓自己成為專家,至少成為一個見多識廣的商務人員,有的時候可以說,:一般使用上,某個產品……,和什么比較……,有如下優缺點……,至少別人就會認為你們的確很專業。     如何取得國外客戶的信任  其實外貿是不見面的生意,很多深圳的都是做前TT,所以可想而知,在這個網絡詐騙橫行的年代,取得客戶信任讓客戶下單是多少重要的事情如何取得客戶的信任正如談戀愛,聊得多了,接觸的多了,信任感就增強了.接觸的時間越長,信任越深.你對同窗四五年的同學是不是很信任啊?所謂日久生情所以,要消除跟客戶的信任感就是多聯系,多溝通,多接觸.客戶來中國,無論有沒有單見上一面,聊聊,信任感很增強很多郵件聯系最缺的是人情味,所以郵件聯系加入必要的人情味是可取的.聊聊互相感興趣的事兒,當然客戶一般比較忙的時候,你可以發些其它的問題,比如臺風了,你們那里還好吧.簡單即可.表示對人關心總是可取的其次,多電話溝通,那怕只會說點頭YES,搖頭NO.也聯系下,客戶會很放心另外寄樣品,我們不糾結樣品費的問題,我認為怎么處理都可以,免費亦可,收費亦可.總之,客戶收到樣品,測試樣品,大家的溝通又近一層.對賣家的信任感會增強很多.所以,處理樣品的時候,要注意做好細節工作.比如在客戶接線的時候,怕客戶弄錯,多做一些指導性工作;也可以對產品的規格型號做一些打印一些標簽以示正規化最后,就是多替客戶著想,客戶如果計較,想省錢,你就想著方法幫他省錢,推薦價格低的產品給他.如果客戶擔心付款風險,可以讓他先付30%或者讓他國內的代理來提貨.出貨之前多給他拍照.生產中遇到什么問題,也要及時征求他的意思,溝通的過程中信任感就建立起來了.

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